Quiero Ser El Vendedor Perfecto

Podría hacer una lista de las bondades que acompañan un perfil comercial de alto desempeño, pero más allá de eso, quisiera dar un poco de perspectiva con los errores más comunes que se cometen en estas áreas.

Siempre le he dicho a mis clientes, lo importante que es cuidar el proceso formativo del equipo comercial, entender su curva de aprendizaje es vital para desarrollar las competencias clave y poder contar con un equipo de alto desempeño.

¿qué características debería tener el vendedor ideal?

¿Cuáles son esas competencias, habilidades y cualidades innegociables a la hora de contratar a un comercial?

Después de 10 años en la formación y coaching de equipos comerciales, estas son preguntas fáciles de responder, te puedo decir que difícilmente se puede llegar a un estándar tan alto como para considerar a un vendedor como el único e irreemplazable crack de las ventas, sin embargo, si se quiere llegar a números históricos, será necesario leer esta guía de los errores más comunes a la hora de vender, de esta manera entenderás que un error detectado a tiempo se convierte en una Oportunidad de Mejora.

Errores Más Comunes en las Ventas:

1. No tomárselo en serio.

2. No planear.

3. No educarse.

4. Hablar más de lo que escucha.

5. Tomarse las cosas personales.

6. No ser producto del producto.

7. No identificarse con la compañía que representa.

8. Darle protagonismo al precio.

9. Hablar de características y no de beneficios.

10. Ofrecer y no vender.

11. No entender al cliente.

12. Luchar contra la corriente.

13. Usar una sola técnica de ventas.

14. Vender con la objeción en mente.

15. No cerrar la venta.

1. No tomárselo en serio. Quienes nos dedicamos a formar equipos de ventas de alto desempeño, mayoritariamente coincidimos en que el 10% del éxito de un profesional de las ventas recae sobre sus habilidades duras, es decir sobre sus conocimientos tanto de producto como de técnicas de ventas y servicio; aunque no es suficiente con que sepa de ventas, debe saber aplicar la información adecuadamente, ahí entran en juego sus competencias, las cuales pesan un 40% del éxito; finalmente el 50% restante depende de esa actitud triunfadora y de lo motivado que esté en el trabajo que desarrolla, así que no tomárselo en serio, el tener un trabajo en ventas mientras se consigue un trabajo mejor, el creer que ya vendrán las oportunidades de verdad es pensar que vender no es un gran trabajo y esto le restará ímpetu al quehacer de ese profesional. No debemos permitir que nuestro equipo se llene de “mientras tanto” y enfocarlos en llevar su pasión a su ejecución diaria.

2. No Planear. Este es un mal que aqueja a los más experimentados y a novatos por igual, sin embargo, diré que los primeros son más propensos, dado que creen tener todo bajo control por la experiencia con la que cuentan. Es importante planear cada momento del día y de la venta para que nada dependa del azar. Si eres de los que dice que la venta no se dio culpa de factores externos, deberías revisar tu planeación. Cuando planeas, puedes asegurar tu meta. El principio de Pareto dice que el 20% de tus acciones deben darte el 80% de tus resultados y si en este momento no te alcanza el tiempo para hacer seguimiento, cubrir las ventas calientes, hacer llamadas y alcanzar tu meta antes de que deba ser alcanzada, entonces mi querido amigo, careces de planeación y estás trabajando más de la cuenta.

3. No educarse. Cuando se llega a un resultado sin necesidad de preparación, se puede pensar que no se necesita nada más para ser mejor; podemos caer en la trampa de creer que nuestro talento es ilimitado y siempre nos acompañará. Nada más lejos de la realidad. Educarse constituye la mejor inversión de un profesional de las ventas, por eso es importante mantenerse al día asistiendo a conferencias, seminarios, talleres y demás actividades que permitan potenciar el perfil comercial. Solo quién ha visto el valor que aporta la educación, conoce la sensación de gratitud de haberla pagado.

4. Hablar más de lo que escucha. Una de las principales características que debe tener un comercial y que enseño en cada ocasión que tengo oportunidad de hacer es: escuchar para entender, no para responder. Cada cliente es un mundo de oportunidades y debemos conocerlas, para eso es vital que nos enfoquemos en escucharle con toda atención para entender todo lo que tiene para decir. El cliente casi nunca tiene la razón, pues no sabe lo que quiere, por eso si lo escuchamos atentamente podremos ofrecerle justo lo que se merece, justo eso que ni el sabía que le gustaría tanto. Siempre recuerda que en la venta quien más debe hablar es el cliente, entonces para tu próxima interacción… solo cállate y vende.

5. Tomarse las cosas personales. Nada puede afectar más una venta como el tomarse a título personal lo que el cliente diga. Si la respuesta de tu cliente es NO, debes asumirlo de manera natural, ese NO es una Nueva Oportunidad para hacer mejor las cosas y no debería afectarte emocionalmente. La próxima vez que suceda solo di: esta es una Nueva Oportunidad.

6. No ser producto del producto. Si no conoces el producto que vendes, si nunca lo has probado, sencillamente no podrás venderlo de forma efectiva. Es aquí donde se entiende el concepto de curva de aprendizaje; a un comercial promedio le toma 3 meses adoptar nuevos conocimientos y aplicarlos correctamente, antes de esto podría dar modestos resultados, lo cual refuerza mucho su curva. Importante entonces, estudia tu producto, pruébalo y recomiéndalo como recomendarías esa gran película que acabas de verte en el cine.

1. No identificarse con la compañía que representa. Todas las empresas tienen objetivos y valores, con estos últimos deberías tener gran afinidad; entiende esos valores y promuévelos a través de tus actos con los clientes, de esta manera el cliente sentirá la marca, coherencia, identidad y mucha confianza.

1. Darle protagonismo al precio. Cuando se piensa demasiado en el precio, se descuidan factores como la calidad en la atención, las garantías, la calidad del producto, los métodos de pago y demás detonantes para una buena negociación. Si tienes que hablar de precios, hazlo sin tapujos y con la tranquilidad de tener algo más importante que un precio, sin embargo, cuando no tengas que hacerlo, solo enamora a tu cliente con todo tu encanto y los beneficios de hacer negocios con tu empresa.

2. Hablar de características y no de beneficios. Incluso a mi me paso por mucho tiempo, me dedicaba a hablar de todo lo que componía a mi producto, pero olvidaba hablar de lo que eso que componía a mi producto, hacía por mi cliente. Recuerda traducir las características al lenguaje del cliente, es decir habla de lo que el producto hará por él y sus necesidades y gustos.

3. Ofrecer y no vender. Pensar que con solo ofrecer el producto ya es del cliente, sin embargo, esto solo sucede entre amigo o personas de mucha confianza, con los demás debemos utilizar nuestra técnica para ayudar al cliente a tomar una decisión y de esta manera influir la compra. Está bien ofrecer los beneficios, pero no te quedes en solo mostrar lo bueno que es el producto, lleva al cliente a tomar una decisión coherente con base en la información que le estás ofreciendo.

4. No entender al cliente. Cuando no escuchamos, ofrecemos y no vendemos y sobre todo cuando vendemos lo que nos conviene, estamos mostrando un claro desinterés por la opinión y participación del cliente en el proceso. Deja que tu cliente hable, pero sobre todo entiende de qué habla para poder ayudarle.

5. Luchar contra la corriente. Está bien que quieras mostrar tu tesón, pero no te desgastes si tu cliente no cumple tres condiciones básicas: a). Tener necesidad de tu producto o servicio. b). Poder adquisitivo. c). Decisión de compra. Si tu cliente debe consultar con la esposa, si depende de alguien más para un préstamo o si solo está preguntando por curiosidad… no te desgastes. Es en este punto donde usas las “preguntas poderosas” para perfilar adecuadamente a tu cliente y así sacarle más provecho a ese momento de la verdad.

6. Usar una sola técnica de ventas. Usar una sola técnica de ventas es como usar la misma jeringa una y otra vez, puede ser riesgoso. Cada cliente es diferente, es un mundo de posibilidades y la única manera que tenemos de conocer las posibilidades y poder salir, victoriosos en una conversación comercial es teniendo la capacidad de aplicar diferentes técnicas dependiendo del perfil de nuestro cliente. ¿no conoces las clases de clientes que existen? Escríbeme y te haré llegar un descargable con todos los que conozco.

7. Vender con la objeción en mente. Sin duda alguna, la mentalidad con la que se aborde a un cliente es determinante. Si tu crees que el cliente no tiene dinero, es casi seguro que tendrás esa objeción de parte del cliente o él te venderá cualquier otra objeción, la cual comprarás por el simple hecho de que tu mente no está a toda maquina y ve la amenaza latente de perder la venta. Es por eso por lo que el primer cierre que enseño a los comerciales es el “Cierre por Convicción” un cierre que es más un estado mental que le permite al comercial llegar con actitud arrasadora, una actitud con la que no habrá objeción que lo doblegue.

8. No cerrar la venta.

Finalmente, está el coco de los vendedores que no aplican el “Cierre por Convicción”. La razón por la que tanto comercial le tiene miedo a realizar el pedido, es porque no se educan y desconocen las diferentes técnicas de cierres que le podrían ayudar sin apenas esfuerzo. Estadísticamente se sabe que el 80% de las ventas se logran al 5 intento de cierre, y si te desanimas en el tercer intento, pensando que ya todo está perdido, mi querido amigo, quiero decirte que tu cliente es mejor vendedor que tú, pues fue capaz de venderte sus objeciones y de doblegar tus capacidades. La próxima vez recuerda que tu eres quién tiene el poder de negociación y sabe neutralizar objeciones. Espero que esta lista te de una luz de lo que debes cuidar en tu proceso de ventas.

Es necesario cuidar nuestro proceso de formación para garantizar un crecimiento exponencial en nuestra ganancias personales y profesionales. ¿Conoces otro error que se comete en las ventas? Déjalo en los comentarios. Nos leemos pronto Doers.

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